勇晟
　　近日，集团公司成功签约长江钢铁焦炭物流总包项目和衢州元立物流总包项目，展现了铁路营销工作的实力。然而，在交通运输市场竞争日趋激烈的今天，在公路、水运、航运都十分发达的长三角区域，要想吸引并留住更多的“常客户”与“大客户”，需树牢大营销思维，抓好市场调查分析、产品设计，服务质量等营销基础工作，系统谋划、综合推进大营销工作。
　　市场调查分析是铁路精准营销的基石与前提。没有调查就没有发言权，只有深入开展市场调查分析，精准洞察市场变化、了解旅客货主需求，才能实现从“生产导向”到“客户导向”的转变，在激烈的市场竞争中把握先机。开展营销推介，我们要做到市场调查先行，通过定期调查、专项调查与既有客流货源分析相结合，并借助信息化手段，全面掌握区域内经济社会发展和产业政策、旅客出行需求和规律、重点企业产运销、行业动态和价格波动等基础资料，为营销决策提供可靠支撑。
　　产品设计是铁路提升市场竞争力、满足多元化需求的直接体现与关键手段。坚持以需求为导向，不断优化和完善谱系化的客货运产品体系至关重要，为此铁路需要创新推出更多市场化、个性化的产品。例如，在价格策略上，可以借鉴民航和社会物流企业的灵活定价经验；在客运产品上，可开行不同速度等级、不同舒适度的列车，以及旅游专列、假日列车等。暑运期间，针对“苏超”持续火爆，集团公司联合地方体育、文旅部门，开行从球迷所在城市与比赛城市之间往返直达的球迷专列，满足了球迷集中出行、高效抵达的需求，既叫好又叫座，这是产品创新的成功尝试，不仅满足了旅客多元化的需求，也有效增强了铁路的市场吸引力和竞争力。
　　服务质量是铁路赢得市场信任、建立长期客户关系的核心保障与持久动力。优质的服务已成为差异化竞争的关键，对客运而言，一次准点、舒适、整洁、温馨的旅途体验，最能打动旅客；对货运而言，货运迅速送达、便捷的办理手续、安全的运输保障、更为经济的物流成本，是货主的核心需求。在衢州元立金属制品有限公司物流总包项目中，铁路全流程优化物流装卸、仓储、配送及交付作业，为客户提供顺畅高效的全链条服务，赢得了客户的信任，是成功拿下物流总包项目关键之举。面对激烈的市场竞争，铁路部门需要主动适应旅客货主不断升级的服务需求，与时俱进地创新服务举措，从而赢得良好口碑，为铁路争取更广阔的市场空间。
　　营销不仅仅是搭建营销平台、建立完善营销体系、拓展营销手段，市场调查分析、产品设计和服务质量同样属于营销范畴，共同构成了铁路产品营销推介工作的有机整体。我们必须系统谋划、协同推进，不断提升铁路运输产品的市场竞争力，才能在复杂的市场环境中保持优势。